* Este texto foi escrito pela RM Academy
O Revenue Management é definido como “vender o produto certo, ao cliente certo, no momento certo, ao preço certo e através do canal certo”.
Para um hoteleiro garantir que o seu hotel acerte em todos estes fatores requer uma grande quantidade de dados e análise dos mesmos. É aqui que o Revenue Manager (RM) entra em ação. Um RM combina os seus dados históricos de performance com tecnologia de RM e com o seu conhecimento para antecipar a procura e criar a melhor estratégia para atingir os objetivos definidos.
De forma geral, o foco de todos os Revenue Managers é utilizar os forecasts para adotar as melhores estratégicas de preço, distribuição e revenue. Ao fazer isto, os RMs conseguem ajudar o seu hotel a gerar o máximo de revenue e market share possível. No entanto, existem três diferentes abordagens possíveis ao Revenue Management: na propriedade, centralizada e outsourcing de Revenue Management.
Neste artigo, iremos explorar como funciona cada uma destas abordagens e os benefícios associados ao outsourcing de Revenue Management.
Estruturas de Revenue Management
Revenue Management na Propriedade
Os Revenue Managers presentes na propriedade trabalham em cada hotel permitindo uma abordagem mais prática e promovendo a cultura de Revenue Management por toda a unidade.
Habitualmente, estas estruturas posicionam o Revenue Management como parte integrante dos departamentos de Vendas e de Marketing. Recentemente, os hotéis começaram a ver os benefícios de colocar o Revenue Management ao mesmo nível das Vendas e do Marketing. Assim, em vários hotéis e grupos hoteleiros os RMs respondem diretamente ao Diretor Geral e fazem parte das reuniões de direção.
Revenue Management Centralizado
Em grupos hoteleiros de grande dimensão, o Revenue Management é frequentemente eliminados das unidades individuais, passando a ser feito por uma equipe centralizada responsável por vários hotéis do grupo. As responsabilidades nestas equipes são divididas por marca, mercado, tipo de hotel ou localização.
Todos os coordenadores ou gestores de revenue de cada divisão respondem perante um RM com uma elevada experiência na área. Este RM deve possuir capacidades e conhecimentos de Revenue Management superiores e deve ser capaz de implementar estratégias de revenue para diversas unidades hoteleiras.
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Revenue Management em Outsourcing
O outsourcing de Revenue Management eleva a abordagem centralizada a outro nível. Um time de experientes RMs assume a responsabilidade de gerir todos os aspetos do planeamento e desenvolvimento do Revenue Management do seu hotel.
No entanto, no lugar de colaboradores a tempo inteiro, o hotel contrata uma empresa consultoria especializada. A consultoria disponibiliza os profissionais de revenue que irão trabalhar com a unidade remotamente, visitando o hotel em horários e dias a acordar.
Quais são os benefícios do outsourcing de Revenue Management?
Custos Reduzidos
O mais claro desafio nas equipas de RM – na propriedade ou centralizadas – é o custo associado aos colaboradores. O salário e as despesas crescem rapidamente, sem contabilizar as instalações adicionais necessárias para cada colaborador e outros custos, como seguro de trabalho.
Apesar de um retorno de investimento, estes custos podem ser proibitivos para diversas unidades hoteleiras, de gestão independente ou de grupos. Nestas situações, o Revenue Management pode ser entregue a outra equipe ou pode não acontecer de todo.
O outsourcing de Revenue Management pode representar uma opção menos dispendiosa. O hoteleiro apenas paga o recurso e o apoio que necessita, sem quaisquer acrescentos. Esta abordagem permite ao seu hotel trabalhar com RMs de grande qualidade por uma fração do custo que iria implicar a sua contratação.
Flexibilidade
O outsourcing de Revenue Management permite uma abordagem de grande flexibilidade.
Isto pode significar a realização de um diagnóstico de Revenue Management e providenciar uma estratégia que estes possam aplicar. Noutros casos, isto significa que providenciar um serviço de Revenue Management completo em modo outsourcing. A RM Academy, por exemplo, providencia um apoio personalizado de acordo com as necessidades do cliente, sendo que todos os serviços são adaptáveis.
Conhecimento Especializado
Ao optar pelo outsourcing de Revenue Management, o hoteleiro transfere essas tarefas para RMs especializados com um vasto leque de experiência e conhecimentos.Estes RMs irão utilizar as ferramentas, tecnologias e técnicas mais recentes e irão também focar-se exclusivamente no crescimento do revenue e market share do hotel, sem distrações que surgem ao trabalhar no hotel.
O seu conhecimento e experiência irão gerar melhores resultados e aumentar o seu ROI. Para além disso, e talvez mais importante, libera a equipe interna para se focar na operação, desenvolvimento do negócio e atendimento ao cliente.
Networks & Parcerias
Os consultores de Revenue Management têm uma visão mais ampla da indústria hoteleira. Empresas de consultoria, como a RM Academy, trabalham com hotéis e fornecedores a operar a nível mundial, permitindonos o desenvolvimento de um network de parceiros de confiança.
Assim, essas empresas agem como facilitadores de parcerias com marcas, recomendando os fornecedores de confiança e ajudam a obter os melhores preços para softwares de Revenue Management.
Apoio de Confiança
As mudanças de staff podem ser altamente prejudiciais. Existe sempre uma perda de conhecimento e uma interrupção do ritmo de trabalho quando se recruta um novo Revenue Manager. O mesmo desafio ocorre em épocas de férias, particularmente se as funções não poderem ser facilmente desempenhadas por outro membro da equipe.
Isto não ocorre no outsourcing de Revenue Management. Uma boa empresa de consultoria constrói um relacionamente de confiança com seus clientes, apoiando-os em todas as situações.
Paixão & Perspectiva
Especialistas em Revenue Management devem ser líderes e referências da cultura do Revenue Management. Isto significa acreditar que todos os colaboradores devem compreender e adotar o Revenue Management nas suas tarefas diárias. É por este motivo que algumas empresas providenciam aos seus clientes formação no local e em modo online.
Inclusão e a comunicação também são essenciais. Um bom exemplo disto são os colaboradores de Receção. Estes colaboradores necessitam receber formação e possuir os equipamentos necessários para darem apoio ao Revenue Management. Para além disto, é essencial incluir o seu feedback e as suas visões nas estratégias de Revenue Management.
Não Há Processo de Recrutamento
Um dos maiores desafios de ter Revenue Managers próprios da unidade hoteleira é o processo de recrutamento. Todos os hotéis devem procurar contratar pessoas talentosas com vontade de trabalhar e viver onde o seu hotel é localizado. Eles deverão ser Revenue Managers com grandes conhecimentos e competências de liderança, comunicação e estratégia.
Muitos hotéis têm dificuldade em encontrar os melhores talentos e estão em constante competição por estes. Todo este processo pode ser muito dispendiosos em termos de tempo e dinheiro – particularmente se envolver agências de recrutamento.
Com o outsourcing de Revenue Management, este processo pode ser tão simples como “discussão e proposta”.
Qual Será a Melhor Abordagem?
Acreditamos que todos os hotéis devem ter acesso a RMs capazes e competentes e não existe um formato único em termos de estrutura. Ao considerar as opções para o seu hotel, deverá levar em conta o seu orçamento, os seus recursos e a sua capacidade para recrutar e reter as pessoas certas.
No entanto, vale ressaltar que o outsourcing de Revenue Management permite ao seu hotel ter acesso a recursos humanos e tecnológicos de grande qualidade sem compromissos a longo prazo ou investimentos significativos. Esta abordagem é flexível, eficiente em termos de custos e maximiza o seu revenue.
Sobre RM Academy: A RM Academy foi desenvolvida com a missão de ser uma reconhecida fonte de conhecimento e uma força inspiradora para a indústria hoteleira. O foco da RM Academy é o desenvolvimento de profissionais no ativo, na área da Hotelaria e/ou de futuros profissionais nesta área, cuja paixão seja a indústria Hoteleira.
